捕鱼假日辅助:行业干货

2906, 2018

如何构建高效的销售线索培育计划?|线索培育系列解读文章(二)

捕鱼大亨 www.452d.com.cn 在今天的文章中,我们将从8个纬度来阐述如何构建高效的销售线索培育计划。以下,请您Enjoy~ 1、个性化线索培育邮件 你的线索培育邮件方案应该是根据客户的需求量身定制的,每一封邮件都应该根据销售线索和潜在客户的姓名、以及其他基本信息(年龄、性别、住处、收入、职业、文化程度等)、兴趣爱好等进行量身定制,这样产出的邮件内容才会更加合理。 你的电子邮件看起来不应该是自动发送的,或是系统爆炸式的群发。你需要跳出固有的思维模式,让你所在组织的每一个部门都参与到邮件的定制过程中来,其中包括你们销售团队的成员、公司的创始人,或者是任何可以促成订单的同事等。个性化的电子邮件对于最终的成单是非常重要的。 个性化电子邮件的几种方式: 通过表格区隔对特定的行为或群体进行限定; 将潜在客户的名字放在邮件的最顶部; 在邮件中融入潜在客户的公司名称和地址; 关于电子邮件的个性化,这里有一些有价值的洞察可以分享: 几项研究表明,电子邮件营销仍然是线索培育最有效的策略。这项研究也一直表明,个性化的电子邮件比一般系统自动群发的电子邮件带来的效果要好的多。 [...]

2206, 2018

为什么线索培育很重要?你造吗?|线索培育系列解读文章(一)

什么是线索培育?线索培育,简单地说,就是和现阶段没有购买产品的客户构建良好关系,并在未来将其发展成为理想客户的过程。 线索培育的目的,在于对潜在客户进行市场教育,使他们对你们公司和产品有一定的了解,逐步构建信任,使客户在产生购买产品的想法时有可能选择你。线索培育的过程和追求理想恋人的过程是一样的。 而这个理想恋人并不会只基于自己对你的第一印象就决定嫁给你。 这些客户是有需求的。他们在决定是否选择你之前,需要权衡考虑自己的选择,需要更多的解释和阐述。既然如此,为什么很多企业还是选择直接进入最终销售环节呢? 赢得高质量的客户是需要时间的,但是大多企业都是非常短视的,不懂如何谋求长远发展。 华丽的网页设计和友好的社交媒体形象并不能给现代消费者留下深刻印象。他们期待这些事情——这是最基本的。他们已经听到了太多关于产品的描述和演讲。 客户往往非常警惕,他们害怕自己上当被骗,或者时间被浪费,他也许会考虑其他的选择。 在从任何公司购买产品之前,他们需要知道你了解他们的最佳利益点,确保你是可靠的,可以为他们持续提供价值。这种和客户之间的关系就需要得到培养。 关于线索培育的13个重要数据洞察 接下来,我们来看一组来自于国外知名研究机构的数据,看看线索培育究竟有多重要: [...]

1806, 2018

揭开数字营销中“归因”概念的神秘面纱

作为一名狂热的体育爱好者,我在日常生活中打比方时总是围绕体育运动展开。对于市场营销中“归因”这一概念的理解,我也用篮球比赛做了如下类比: 在篮球比赛中,存在“三双”这样一个很多球员梦寐以求的成就,即某位球员在“得分、篮板、助攻、抢断、盖帽”这5项技术中有3项技术得分统计达到两位数。在真实的球赛中,这些得分可以来自于主动得分,也可以来自于助攻?;痪浠八?,你可以通过帮助别人得分,获得这个很多球员梦寐以求的成就。 在商业环境中,“归因”的概念非常类似于上文我们所说的这种情况:篮球比赛中,一位球员帮助另外一位球员实现目标,可以获得相应的得分奖励。相反,如果我们只给予最终投篮成功的球员相应的得分奖励,却不给予在这一过程中起到辅助作用的球员任何认可,就是十分不公平的。 数字营销领域的“归因”方法 今天,我们这篇文章的目的就在于解释清楚在数字营销领域中“多点接触归因”(Multi-touch attribution)这一概念——当买家点击链接购买产品时,哪些渠道应该被归因为“有效”,并获得相应的营收贡献权重和广告投入权重。 在数字市场营销领域,最为常见的“归因”方法之一就是“最终点接触“,即赋予客户做出购买行为之前最后一次接触到的营销渠道最高贡献权重。 “多点接触归因”(Multi-touch attribution)使我们能够确定每个营销渠道的真正价值,它不是赋予“最终点接触”营销渠道最高的贡献权重,而是基于不同的方法综合考虑所有触达客户的营销渠道的贡献权重。 “归因”方法举例说明 [...]

1106, 2018

如何实现营销与销售的高效联盟?

实现营销和销售的高效联盟对于每个企业来说都至关重要。这里,让我们先从线索讲起。 简单来讲,销售线索就是指对你所销售的产品感兴趣的人或组织,这种兴趣表现在他们愿意和你分享他们的联系方式,比如Email地址、手机号码、或者是微信、微博等社交账号。 销售线索的定义如此简单,是不是我们就没有必要对“什么是销售线索?”这个问题进行详细解答了? 事情并没有这么简单。营销与销售之间最大的争论就来自于对上述问题“什么是销售线索?”的解答,而且这并不是一个小规模的争论。 这个问题也使很多营销从业者看起来目光短浅,他们总是满足于自己所收集的销售线索的数量,而忽视了销售长期以来对线索质量的抱怨。 同样,对销售线索的定义,也导致销售人员总是认为营销部门所提供的线索质量很低,没有经过反复验证,最终导致销售延迟对线索进行跟进,错失本有可能转化为商机的销售线索。最后,销售就会批评营销部门没有提供高质量的销售线索。 有很多数据表明,销售部门和营销部门对于销售线索定义的争论确实会对企业产生很大的影响: 1、根据Gleanster Research发布的数据统计,只有25%的销售线索是合格的,可以让销售人员继续跟进; 2、在最终放弃一个销售线索前,销售代表平均会打1.3个电话进行跟进; [...]

306, 2018

想不想和你的客户谈一场恋爱?销售易客户服务云秒懂你心~

520期间,各大品牌商纷纷相约秀起了恩爱,隔空表白客户。但是光说是没有用的,客户到底满不满意,还是要看实际行动。在互联网时代,随着消费升级,简单的价格让利,产品功能的丰富,已无法满足客户深层次的需求。销售易客户服务云,帮助企业用心打造服务,让客户在与企业的互动过程中,感受到友好的、被关注的、被尊重的愉悦体验,从而打动客户芳心。销售易客户服务云到底好不好用,管不管用,就让我们从一家高科技公司的服务部使用销售易客户服务云的情况说起吧。高科技行业最大的特点就是知识密集型,产品相对复杂。那么,高科技行业客户服务部的特点是什么呢?在没有使用销售易客户服务云之前,这家高科技公司的客户服务部面临哪些挑战呢?客户服务云是如何帮助他们成功应对这些挑战,并达成服务目标的呢?且听我们慢慢分解。 高科技行业客户服务部的特点 总体而言,高科技行业的客户服务部主要有以下三个特点: 1、从产品调研设计、开发测试到产品的推广与销售,直到最后的实施、售后与支持,产品的全生命周期是相对较短的,而更新迭代非???,所以客服人员需要不断快速学习了解产品知识;2、因为客户提出的问题更多是产品使用相关,有些用户甚至会提出新的业务需求,这就需要客户服务部门的工作人员进行跨团队协作,帮助客户解决问题,主要涉及的部门有产品部和研发部等; 3、产品出现Bug或是新的业务需求等,这些问题的解决需要一定的时间,这就需要客服人员对问题解决的进展有很好的把控,并及时向客户反馈情况。 客户服务部所面临的挑战 电话接入 电话联系客服,存在电话忙线中,客服人员无法及时响应的情况。即使电话接通,如果客服人员不能对客户的需求进行很好地记录,就会存在客户反复重复自己的问题,造成客户体验差。 在线回答 面对客户提出的问题,客服人员往往通过产品手册来寻找答案。但是,身处高科技行业,产品的快速迭代,产品知识不断更新,客服人员不禁深感乏力,客户也不得不耐心等待;有时,相同的问题,前后客服给出的答案还不尽相同,让客户深感迷惑; [...]

2105, 2018

如何使用CRM自动化你的销售流程?

如果您拥有的是一家大中型企业,那么采用客户关系管理(CRM)系统就显得非常关键。您需要尽快通过合理的方式使您公司的销售人员习惯使用CRM,以便于公司的管理层汇报营收、查看销售漏斗、跟进销售进展。 讲个故事: A公司在整个销售团队的流程化培训方面投入很多,同时在CRM系统上也有所投入。该公司的CEO随后便将销售人员放入市场,等待最终结果。但是,公司的最终销售目标却没有完成。公司的销售人员仍然在重复使用之前的销售模型,而投入使用的CRM与所谓的“新”销售流程却格格不入。 面对这种情况,公司CEO当然非常生气,开始反复与管理层、销售人员进行周旋。而公司的销售人员却感觉到非常困惑,认为销售压力和业绩目标没有达成是由于公司管理不善造成的。最终,这样的恶性循环会一直持续,严重影响公司的持续发展。 为什么我们要和大家分享这个故事呢?对于很多公司而言,上述现象已经成为一种新常态。根据CSO Insights统计,许多公司每年为了追求销售生产效率提高都会投入很多,但其中接近44.8%的公司都未能实现自己的全部目标,生产效率提升的愿望最终落空。为什么他们会失败呢?其中最主要的原因就是公司缺少自动化。 几年以来,人们总是把CRM当作是自动化软件。但是,不需要太长时间,大多数人就意识到CRM系统本质上就是电子笔记本,有一些特定的销售结构,并不是完全的自动化系统。两者的区别归根结底就在于,CRM系统的采用并没有办法确保销售人员的质量、一致性和效率,相反CRM系统中所录入信息的质量完全是由整个销售组织和单个销售人员的主观意见决定的。 如果销售人员对销售流程的遵循不够高效和一致,企业就会深受影响,对于技术和服务类公司而言就更是如此。复杂或高价值的产品通常要求销售人员向客户提出有洞察力的问题,从而帮助他们理解并检验销售机会,以此来为双方后续合作关系的建立提供依据,并方便公司帮助提供教练和赞助商支持,对交易状态和规模重新进行评估。如果企业的销售人员缺乏一致性和高效性,销售周期就会延长,销售渠道的价值也很难进行准确评估。 上述问题对于组织的影响是非??膳碌模浩笠档募苹荒芑诓豢墒迪值哪勘杲兄贫?,效率低下和不一致造成的销售文化紧张会打击销售人员的积极性,并妨碍他们在工作中发挥最大潜能。 真正意义上的自动化,会自动提示销售经理分配一条销售线索,并指定相应的销售人员来完成任务,销售人员在完成订单之后会通过一些标准化的问题从客户处获得反馈,系统还会自动分配给销售人员一些邮件模版来进行填写以方便销售经理进行决策参考。 [...]

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